建立成功的銷售團隊


從第一天到公司上班到現在已經八個多月了。我在各個場合裡講授了許課程,感謝大家總是熱情的捧場,讓我更有信心做下去,做我的四十五年。我相信的確有許多夥伴對我上課的內容感到受益良多,但可能也有一些夥伴會覺得,我又不是經銷商,認為講課的內容不免有些空談或理想化。可是正因我是公司的員工,不能做經銷商,所以我反而可以站在客觀的角度來看待經營這個事業的一些重點。所以今天我想藉著這篇文章跟大家分享,如何從1到31去建立自己的團隊,並且是個成功的銷售團隊。
由於我的工作是南區業務發展經理,所以常常會接到許多夥伴打來的電話,詢問各式各樣的問題。有些問題非常深入,有些問題則十分淺顯。常常遇到有夥伴說:「我只是想要用產品就加入的,為何還要每個月繳640元」或是「我根本就不會使用網路,公司的優惠顧客酬賓計劃太麻煩了,還非得要人懂得使用網路不可」。類似的問題經常的接到,我除了會盡可能的回答之外,心裡面總是不禁要問,這些人的上線、當初推薦他入會的人是怎麼輔導他們的。所以在此要提醒大家,美安超連鎖事業的發展基礎在於『零售』。所以美安台灣公司的八字真言叫做『產品立基;創業在人』。
所以從1開始,一位新人加入美安時,我們第一項輔導工作應該教會他『用產品』,也就是先從自己體驗產品開始。事實上是想要把產品推銷出去之前,自己要先接受產品;相信產品。因此,每個經銷商至少要使用十種以上的美安產品。曾經有聽過才剛加入不久的經銷商,他自己只使美安的OPC一項產品,我心想他該如何去做好零售工作呢?所以新進的夥伴,一定要體驗更多產品,成為產品的代言人。也就是可以把自己的使用經驗與週遭的朋友分享,然後慢慢的讓他們成為你的顧客,進而登記他們成為你的優惠顧客。
第二個輔導工作則是應該從工具的使用開始。當開始建立起自己的優惠顧客時,要切記!把優惠顧客裡的每一欄位都填寫充實,換句話說要充分的了解顧客的生活背景,個人喜好等等。因為優惠顧客檔案就是一個非常完整顧客關係管理系統(CRM System)。要懂得使用這些檔案資料,去深入了解顧客的需求,以便日後可以照顧到更多顧客的需要,進而做好自己的零售工作。同時也要善用UFMS裡的個人警示系統,使用它來安排你的各項工作,由系統自己來提醒自己,跟顧客聯繫或是寄感謝卡等等維持顧客關係的工作。所以,如果下線告訴你他找不到十個顧客,或是他的顧客都不會每個月跟他買產品,那麼他一定是以上有些事情沒做好。但值得注意的是要以建議售價來做零售。有許多夥伴因為不好意賺朋友的錢,所以一開始做零售就以成本價賣給朋友。或是想說直接以低於成本價的方式販賣,這樣賣的比較快,日後只要賺到佣金或獎金就可以補回來了。可是他卻沒有想到,如此做其實是斷頭的生意,等於斷了自己和組織的後路。試想,做美安的經銷商上課要費用、參加大會要費用、買各式各樣的輔銷工具也要費用,如果讓新人們發現一開始都還沒有賺錢就還要拿自己白天工作的薪水去補貼零售的損失或上課費用,那他肯定很快就做不下去了。所以賺到零售利潤絕對是新人最重要開始的第一步。當然,在零售的過程中不免會遇到有人拼價、削價競爭等情形。但切記,美安公司的超連鎖事業,每個人只需培養出十個優惠顧客即可,而顧客的來源絕非是辦公室裡的同事或住家附近的鄰居而已。顧客被人用低價策略搶走了,我們再找一個即可。在美安,強調的是立足點平等,每個人的購貨成本完全一樣,而低價銷售人往往要付出更大的成本,肯定是無法長久經營。同樣的,使用網路拍賣的人或是使用一些『奇異的方法』經營的人,終究會受到公司法務部門的稽核,還是會受到糾舉而無法繼續經營。因此培養夥伴正確的觀念非常重要。在這點上還要特別一提的是「讓你的入口網站開張吧!」有時我會驚訝於有些夥伴加入快一年了,竟然還未將自己的入口網站設定好,還在做著買貨送貨的工作。以至於他忙著沒有時間去輔導下線或是去開發新的夥伴。此點與美安經營的方向背道而馳。請各位上線領導人務必去檢核你團隊的夥伴究竟是否有將入口網站設定完成,並且正確的使用『優惠顧客酬賓計劃』。
第三個輔導工作則是要教會下線去輔導下線。在這裡有一個最大的前題是,你的下線,他之所以加入必須是因為他真的想要經營這個事業而來的。有許多夥伴一加入進來就期待著自己快速成快速賺錢,忙著拉攏親朋好友加入,結果往往是把自己下線的一群人交由上線照顧,或是根本無暇照顧。於是很快的一年過去了,人也離開了組織。所以,我們才在優惠顧客裡找適合的夥伴,讓他從喜歡產品開始,進而有意加入發展事業。當新人終於找到了兩位下線時,最好由上線陪著他一起來培訓下線,教會他們你所在做的事情,一樣從使用產品愛用產品開始。一步一步的培養,直到他們也找自己的十個優惠顧客,也開始發展組織之後,再由下線自己去培訓。而這些仍是基本十顧客七人強的範疇。
第四個工作則是組織發展。首先要清點組織裡的人力。想想看,自己組織裡那些人是行動積極的人,這些人未來可以做為講師,可以在小組聚會時授課演講。那些人是屬於穩健型,可以安排他做一些協調性的工作。而身為上線最重要的也就是要隨時去檢驗團隊裡每位夥伴的經營績效。從最基礎的工作去了解,並且訂定高績效的目標。例如,要求團隊裡每位夥伴,包括自己,要切實完成每月的零售目標(如400點),並且上下線要互相支持與勉勵,落實這項工作。進度有落後者,可以在小組會議中提出自己的困難點,尋求團隊協助。這些績效的指標包括有:優惠顧客的數量、入口網站的訂單數、優惠顧客每一人的購買單數及平均單價等等。採用以上的方法,持續發展組織,並且從左右兩側各建立起15個經銷商組織,這個團隊將會有31個銷售組織。每個人的銷售目標都是一個月400點,如此身為這團隊第一代的你,將可以安穩的每月賺到47,500的收入。你的團隊裡有幾個這樣的經銷商組織呢?從1到31並無法一蹴可及,需要精心去培育,一步步去實踐。祝各位美安事業順利成功、週週領現金。
 
 
 

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